営業成績が悪くて、精神的に辛いです。
どうすれば契約が取れるのかが、分からなくなりました。
そう悩んだ事ってありませんか？
悩み始めると、
「同期と比べて成績悪いから、もうダメだ」とか、
「さすがに自分には向いてないんじゃないか。辞めた方がいい…」
そう思い込んでしまいますよね。
僕自身も、そうでした。
毎月、必ず達成しなければ行けないノルマに必死に食らいつくも、
結局、成約には至らず、上司に怒鳴られる日々。
そんな断れ慣れした売れない営業マンが悩んだ先に出会ったのは、
住宅営業マンのための、
売れるコツや、売れるノウハウを学べる無料メール講座というものでした。
「配信された内容をマネするだけで、売れるようになります」
この情報をきっかけに、
営業マンとして結果を残し続けるための気づきがあったのでシェアして行きたいと思います。
今、何かしら自分の成績に不満を抱えていたり、
今の現状からすぐに抜け出したい。
という方に、役立つ情報をなるんじゃないかと思います。
ぜひ最後までご覧ください。
トップセールスマンと売れない営業の ”差” とは
それは、”真面目さの度合い”に差がありました。
というのも、売れない営業マンほど真面目な人が多いんですね。
真面目な人ほど「完璧主義になり改善ができない」ことが多い傾向にあります。
それは、
「自分の努力で結果を出せた」という、努力が報われたんだと感じさせるような
過去の成功体験が根本にある為と考えられます。
これ自体は良いことなのですが、
それを仕事にも当てはめてしまい「勉強と同じように努力すれば報われる」
この考えが前提の元に行動している可能性が高いです。
しかし、営業とは人対人の仕事で、価値観や性格は多種多様なので
必ずしも答えがあるわけではないです。
ある意味、この部分をはき違えてしまい、
思い込みが空回りしてしまい、
勝手に自滅してしまうんですね。
一方で、売れる営業マンはチャラいとか、口が達者とか言われますが、
真面目というよりかは、気楽に営業活動しているので、
固さがお客さんに伝わりにくく、何よりも相手をワクワクさせることができます。
あなたも新しい製品サービスを購入した時に、ワクワクした経験があると思います。
「家に帰って早く箱を開けて楽しみたい」
「この服を着て出かけるのが楽しみ」
とか感じたことがあると思います。
売れる営業マンというのは相手をワクワクさせることができます。
気楽にやって居るから、失敗しても、失敗原因の要点だけ押さえて、
躊躇ぜす、次のお客さんにアプローチしながら改善の糸口を考える事ができる。
よって重荷にならずにサクサクと営業活動ができる違いがあるという事です。
完璧主義が売れない営業マンに変えてしまう危険性
僕自身、真面目で向上心はあるが完璧主義で売れない営業マンでした。
モデルハウスでお客さんを案内をする新築販売の営業マンをやっていたんですけど
３０００万近くする新築の契約を、毎月１件決めて来いっていうノルマがありました。
月末に迫ってくると上司から、
「○○さん、いつクロージング？その状態じゃ決まらないんじゃない？」と指摘が入り、
ノルマが達成できなかった時には、
「なんで１件すら取れないんだ…!?」と月初の会議で詰められ、
それを言われる怖さで、月のほとんどを休まず働きます。
月末にギリギリ目標を達成していると安心感はありますが、
「来月は、また１から始まるのか…」と、憂鬱な気持ちになっています。
そんな状態でも、無理やり頑張ってしまうのは、
上司や会社の人間に認められたい気持ちが強かったから。
何より、自分に自信がなかったから。
僕には、自分の”存在価値”を評価する基準がありました。
それは、成果を出すことで認められること。
賞賛されることで、
「自分は成長できている、成長できてない」の判断をしていたのです。
そんな成果を出せずにいた時に、ネットで営業ノウハウを発信する人と出会い、
その人のメルマガに登録すると自分に必要な情報ばかり届きます。
・契約を取り続けることができるワケ。トップセールスマンには、契約までの地図がある
・初回接客でテストクロージングを打つ事は、契約には欠かせない要素です
・お客様に対して売り込まずに契約するには、売込み臭を完全に消した質問をすること
こんなタイトルばかりのメールが届き、メール文を読む進めて行くうちに。
「この知識に触れて、引き出しが増やしていければ契約数を増やせるかも」
そんな気にさせて、
「よし、頑張ってみよう」そう奮起します。
ですが、成約に繋がることはなく、
結果ノウハウをうまく生かすことができず、そんな自分を責め、
さらに落ち込んでしまいます。
なぜ、こんなにも悩み過ぎてしまうのか。
なぜ、そこまで気張って無理に頑張ってしまうのか。
セールス術を学んでも成約にならない理由
それは、どんなに情報収集しても成約できないし、
やり方を間違えてると、どんなに努力をしても意味がないからです。
書いてある内容にすごい共感して、これを実践すればうまく行くだろうなとイメージする事ができますが、
情報を集めたことで満足して、やった気になってしまい、結果的には実行できない事がほとんどです。
僕自身も、
売れるコツや、売れるノウハウを学べる無料メール講座で知識を知り、
達成感と高揚感を得ているだけでした。
それは、
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「何で、あのお客様には、断られてしまったんだろう？」
この悔しい感情も、月日が経てば忘れてしまいますよね。
そうならない為には、この経験を成約に繋げるためには
・次回は失敗しないための解決策
この2つを繰り返し書き出していく習慣がつけば、自然と営業力が上がります。
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この情報が当時の僕には響いたので、その内容通りに、
「言葉遣いが悪かった」
→(解決策)「ロープレで言葉遣いにも確認して貰いフィードバックを貰う」
(売れない理由2)
「提案内容がニーズにマッチしていなかった」
→(解決策)「設計士と反省会をして、ミスマッチ部分を把握する」
このように、ノートを使って書いていく作業は出来たのですが、
知識や情報で頭がパンパンになり、実行する上で一番大切な、
「その失敗を、自分の中でどう生かすか」これができていませんでした。
だから、いつまでも成果に結びつくことがなかったのです。
凡人が契約を勝ち取り”営業NO.1”になる方法
それは、結果が出ている人やものを探して徹底的に”モデリング”をすることです。
モデリングというのは、うまくいっている人の成功要素を見つけて、そのマネをする手法のこと。
要は、近くをみて成約が取れている人から学ぶことは、
その土地で、同じ環境でうまくいく為の引き出しがたくさんある証拠なので、
その引き出しや要素をそのままマネをすることで、
短い時間と小さい労力で結果を出すことができます。
ただ、モデリングというワードをご存じの方もいるとは思いますが、
実は、モデリングを正しくやれている人はほとんどいません。
モデリングを教えている人でさえも、間違った手法を伝えているのが現状です。
そうならない為のモデリング方法というのが、
単に、うまく行っている人の『今の真似』をすることではなくて、
その方が、うまく行くまでの”プロセス”を聞いた上で真似をするということです。
それは、価値観も、スキルも、人脈も、強み弱みも、全ての条件が違う為、
プロセスから学んで行かないと、
自分と相手の間にどのような”差や違い”があるのかを理解できないからです。
プロセスを聞くことで、どこが自分と異なるのかを初めて気づく事ができて、
気づき知ることで初めて、同じように実践できるようになります。
僕は今、YouTubeであったり、
Facebookなどの無料メディアからネット広告というのを出しているんですけど、
営業場面での成約に限らず、このモデリングの理解する事の重要性を感じています。
ネット広告に関してはこちらで話していますので、気になる方はぜひ見てください。
“自己啓発を学ばない勇気”を持ったら、 投資先が変わって借金まみれ生活から抜け出し、 お金も時間もメンタル面も楽になって マズローの5大欲求の「自己実現」ができてしまった物語
なぜ、ここでネット広告に関して取り上げたのかというと、
そもそも、モデリングの理解出来るかできないかで、
得られる利益は、１０万円の広告費を投じて、
１年後の利益が、
１０％(1万円)なのか、１００％(10万円)なのか、１０００％(100万円)なのか、
このぐらい大きな差が生まれてしまうからです。
例えば、YouTubeで検索したこのような広告、
このような広告がネット上にはたくさんあるのですが、
このすでに出てる広告の中でも、上手く行ってるものがあるから、
それを真似して作成すれば、結果が出ると思いませんか？
飛行機のチケットを例にすると、
北海道に行きたいのに、沖縄のチケットを買ったりだとか、
国際線のチケットを買っても、絶対に北海道には辿り着けないですよね？
だから、北海道にたどり着くためだけの成果を出しているチケットの買い方を真似してるんです。
そしたら北海道のチケット買えるから北海道には辿り着けますよね。
常に成果を出すことが出来ますよね。
まとめていくと、
②：そのプロセスから得た、引き出しや成功要素＝成約をあげる為に必要なチケットだから、それをモデリングして実践
③：①と②の繰り返しをすること
話し方、パフォーマンス（身振り手振り）、提案資料など表面的な真似をしたとしても、
あなた自身が思考停止の状態でモデリングしまう事に繋がり、
成約にはつながらない可能性が高くなってくるので、
ぜひ、今回の手法を行動に取り入れて、
成果に結びつけるように一歩前進してみましょう！
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